おすすめ特集・コラム営業代行とは？料金相場や利用が向いている企業、選び方を紹介

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営業は単に物を売るだけでなく、顧客の課題を把握し、自社のサービスや製品で顧客に解決策を提示する役割があります。しかし、営業人材が不足し、既存顧客の対応に追われてしまえば、売上拡大は難しくなるでしょう。

そこで有効な選択肢として、営業代行の活用があります。営業のプロに業務を任せることで、コア業務にリソースを集中できるため、成果の向上が可能です。

本記事では、営業代行の基本や料金相場、メリット・デメリットを紹介します。営業代行の利用が向いている企業の特徴も解説するので、活用の判断に役立ててください。

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営業代行とは？

営業代行とは、自社の営業活動の一部または全部を外部の専門会社に委託する仕組みです。プロのノウハウを活用して営業が行えるため、社内リソースを割かなくても売上の向上が見込め、効率よく事業を成長させられます。

販売代理店との違い

営業代行と販売代理店は、営業の立場と契約形態に違いがあります。営業代行は依頼した企業の名義で営業活動を行い、依頼企業の営業方針に基づいて活動し、営業の成果創出の役割を担います。一方、販売代理店は代理店名義で商品やサービスを販売し、売上に応じた手数料で利益を得る仕組みです。

また、営業代行は活動時間や成果に対して費用を払いますが、販売代理店は商品が売れた際の手数料で利益を得る構造になっています。自社の営業ノウハウを蓄積したい場合は営業代行、販路拡大を優先する場合は販売代理店が適しているといった違いがあります。

営業派遣との違い

営業代行と営業派遣は、誰が現場のスタッフに指示を出すのかと行ったルールに違いがあります。営業代行は業務委託契約であるため、代行会社がスタッフを管理し、成果に責任を持ちます。

一方で営業派遣は派遣契約となり、派遣先企業がスタッフに直接指示を出す形態です。そのため、営業代行はマネジメントの手間を抑えつつチーム単位で成果を目指せますが、営業派遣は自社で育成や管理を行う必要があります。

関連記事：アウトソーシングと派遣の違い　メリット・デメリットと活用のポイント

営業代行の主な種類

営業代行には複数の種類があるため、課題に応じて選定することが重要です。ここでは、営業代行の主な種類を4つ紹介します。

テレアポ営業

テレアポ営業は、新規企業へ電話でアプローチし商談の約束を取り付ける営業手法です。接点のない見込み顧客に直接働きかけられるため、短期間でリード数を増やしたい場合に有効です。

テレアポ営業では、ターゲットリストとトークスクリプトを準備し、架電を重ねてアポイント獲得を目指します。ただし、テレアポ営業の代行を利用すると 、量を優先して質の低い商談につながるおそれもあるため、注意が必要です。

そのため、質の高い商談を求めるのであれば、決裁権者が同席することを合意しておくなど、アポイントの条件を事前に明確にしておくことが重要です。

インサイドセールス代行

インサイドセールス代行は、電話やメール、オンライン商談を活用し、受注につながる商談を創出する役割を担います。特に、問い合わせや資料請求などで獲得した見込み顧客に対し、素早く接点を持ち、商談化を進めます。

インサイドセールス代行は単なるアポイントの獲得ではなく、顧客の課題や検討度合いを見極め、確度の高い案件を営業へ引き渡す点が特徴です。さらに、ナーチャリングや営業戦略の設計まで対応している場合もあります。

訪問営業・商談代行

訪問営業・商談代行は、獲得したアポイントに対して対面やオンラインで商談を行い、受注までを支援するサービスです。高度な提案力や交渉力が求められる工程を担うため、即戦力の営業人材を確保したい企業に有効です。

また、商談の実施だけでなく、契約後のフォローも含めて対応するケースもあります。一方で、訪問営業・商談代行は自社の商材や強みを十分に共有できていなければ成果は出にくくなるでしょう。

営業コンサル

営業コンサルは、営業活動の実行に加え、戦略設計や組織強化までを担います。単なる代行業務だけではなく、ターゲット設定やスクリプト作成、KPI設計といった営業の型も構築します。

また、担当者への教育や仕組み化といった支援も担うため、再現性のある営業体制の構築に効果的です。将来的に内製化を目指す企業にとって、営業コンサルは有効な選択肢といえます。

営業代行の料金体系・相場

営業代行の料金体系は、主に以下の3つに分類されます。

• 固定報酬型
• 成果報酬型
• 複合型

費用は依頼範囲や稼働人数によって変動します。ここでは、それぞれの料金体系の特徴と、相場について解説します。ここで紹介している相場は一例であり、業務内容や稼働量により変動します。

固定報酬型

固定報酬型は、毎月一定額を支払い、あらかじめ決めた営業活動を実行してもらう契約形態です。成果の有無にかかわらず費用が発生するため、予算を立てやすい特徴があります。

一方で、成果が出ない状態が続けばコストだけが嵩んでしまうため、KPIを設定し、週次で進捗を確認するなど、計画的な運用が欠かせません。

固定報酬型の料金は、営業担当1名あたり月額50〜70万円前後 が相場です。

成果報酬型

成果報酬型は、アポイント獲得や受注などの成果が発生した場合にのみ費用を支払う契約形態です。初期コストを抑えやすく、成果に応じた支払いとなるため、導入ハードルが低い特徴があります。

一方で、成果基準が曖昧な場合、確度の低いアポイントが増えるリスクも生じるでしょう。そのため、契約前に成果条件などを明確にしておくことで、費用対効果を高められます。

成果報酬型の料金は、アポイント1件あたり2〜5万円が相場 とされています。

複合型

複合型は、固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金形態です。一定の固定費を支払うことで活動量を担保しつつ、成果に応じて追加報酬を支払います。複合型は、代行会社のモチベーションを保ちながら、成果にも責任を持たせたい企業に適しています。ただし、成果の定義が曖昧だと費用が想定以上に膨らむ可能性もあるため、注意が必要です。

固定費は月額25〜30万円程度 から設定されることが多く、成果条件によって総額は変動するため、事前に料金を確認しておくことが重要です。

営業代行の利用に向いている企業の特徴

営業代行の利用は、営業人材が不足し、新規開拓に十分な時間を割けていない企業に向いています。既存顧客の対応に追われて新規商談の創出が後回しになっている場合、外部の専門チームの活用によって営業機会を安定的に確保できます。

特に高単価商材や専門知識が必要なサービスを扱う企業では、育成に時間をかけずに即戦力を確保できるため、営業代行の利用が効果的です。また、営業プロセスを分解してボトルネックを可視化しながら改善できるため、営業活動が属人化し、成果が特定の担当者に依存している組織にも適しています。

営業代行を利用するメリット

営業代行を利用すると、以下のメリットが得られます。

• 営業のプロに任せて成果向上を期待できる
• 社内リソースを確保してコア業務に集中できる
• 人件費や教育コストを抑えられる

メリットを把握しておくと、自社で営業代行を利用するかを判断する際に役立ちます。

営業のプロに任せて成果向上を期待できる

営業のプロに任せることで、短期間での成果向上を目指せます。営業代行では、ターゲット選定やトーク設計、クロージングまでの流れを理解している経験豊富な人材に依頼できるため、商談の質を高めることが可能です。

その結果、自社で一から人材を育成する場合と比べ、立ち上がりまでの時間を大きく短縮できます。また、新しい市場の開拓や、未開拓エリアへの展開においても営業代行は強みを発揮します。

ただし、業務を任せきりにするのではなく、定期的に進捗や顧客の反応などを共有してもらい、改善を重ねることが重要です。

社内リソースを確保してコア業務に集中できる

営業代行を活用すれば、社内リソースを確保してコア業務に集中できます。たとえば、新規開拓やリスト作成、アポイント獲得などの作業は時間と労力を要し、既存顧客の対応や製品改善の妨げになることがあります。

一方で営業代行に依頼することで、社員は提案力の強化や顧客満足度の向上に直結する業務に専念できるでしょう。

関連記事：コア業務・ノンコア業務の違いと仕分け方｜具体例でわかる業務効率化のポイント

人件費や教育コストを抑えられる

営業代行を活用すれば、人件費や教育コストを抑えられます。営業担当を採用するには、求人広告費や面接にかかる人件費、研修期間中の給与といった多くの費用が発生します。また、戦力として活躍できるまでには時間も必要です。

一方で営業代行を活用すれば、即戦力の人材を確保できるため、採用や育成にかかる負担を軽減できます。その結果、浮いた時間や予算をコア業務に充てられます。ただし、営業代行に依頼すると想定以上の支出につながる可能性もあるため、利用前には採用コストと営業代行に依頼するコストを算出し、費用対効果を検討する ことが重要です。

営業代行を利用するデメリット

営業代行を利用することで生じるデメリットは、以下のとおりです。

• 自社に営業ノウハウが蓄積されにくくなる
• 営業活動の進捗が見えにくくなる
• 自社の商材理解やブランド方針とズレる可能性がある

どのようなデメリットがあるかを把握しておくことで、営業代行の活用による失敗を防止できます。

自社に営業ノウハウが蓄積されにくくなる

営業代行を利用すると、自社に営業ノウハウが蓄積されにくくなる可能性があります。業務を外部に任せきりにすることで、どのようなアプローチで成果につながったのかという経験が社内に残りにくくなります。

その結果、営業代行との契約終了後に、ノウハウが蓄積されずに営業力が低下してしまう可能性もあるでしょう。ノウハウの蓄積を目指すには、定例報告や商談ログの共有を徹底し、成功事例や改善点を社内に取り込む仕組みを整えることが重要です。

営業活動の進捗が見えにくくなる

営業代行を利用すると、営業活動の進捗が見えにくくなる場合があります。外部に委託することで、どの企業にどのような提案を行ったのかや、なぜ受注・失注したのかといった詳細が把握しづらくなります。進捗が不透明なままでは、成果が出ない原因を特定できず、改善も進みません。

進捗を把握するには、KPIを明確に設定し、定期的に活動報告を受ける体制を整えることが重要です。また、CRM（顧客管理システム）の活用や商談内容の共有を徹底することで、外部委託を行いながらも自社内で進捗把握がしやすくなります。

自社の商材理解やブランド方針とズレる可能性がある

営業代行を活用する際は、自社の商材理解やブランド方針とズレる可能性があります。たとえば、営業代行が商品の特徴や価値を十分に理解していない場合、誤った説明により、企業イメージを損なうおそれがあります。

特に成果報酬型の営業代行契約では、成果を優先するあまり商談の質が下がるリスクもあるでしょう。そのため、営業代行を活用する時点で事前研修を実施し、ターゲットや禁止事項、商談の基準などを共有することが重要です。また、定期的にレビューを行い、認識のズレを修正することで、ブランドを守りながら成果を追求できます。

営業代行会社を選定する際の確認ポイント

営業代行会社を選定する際は、以下のポイントを押さえておきましょう。

• 自社の商材や目的に合うか
• 同業界や類似商材での営業実績があるか
• 料金体系と費用対効果
• 担当体制やコミュニケーション方法

ポイントを押さえておくことで、自社に適した営業代行を選定できます。

自社の商材や目的に合うか

営業代行会社を選ぶ際は、自社の商材や目的に合っているかを確認する必要があります。単価や営業の難易度、ターゲットとする業界が異なれば、必要なアプローチも変わります。たとえば、営業代行会社の実績が豊富であっても、自社のブランド方針や営業スタイルと合わなければ、成果は出にくくなるでしょう。

そのため、事前に目標とする商談の質やKPIを明確に共有し、具体的な提案内容を確認することが重要です。

同業界や類似商材での営業実績があるか

営業代行会社を選ぶ際は、同業界や類似商材での営業実績があるかを確認することが重要です。過去に近い価格帯やターゲット層を扱った経験があれば、顧客の課題を理解しやすく、立ち上がりが早くなります。

また、商談のノウハウも持ち合わせているため、商談化までの精度も高まりやすいでしょう。ただし、実績があるからといっても任せきりにするのではなく、自社にノウハウを残せるように体制を整えることで、長期的に成果を創出できます。

料金体系と費用対効果

営業代行会社を選ぶ際は、料金体系と費用対効果を確認する必要があります。固定報酬型・成果報酬型・複合型などの契約形態によって、コスト構造は大きく異なります。

たとえば、立ち上げ期に営業プロセスを構築したい場合は固定型が適していますが、商談数を増やしたい拡大期には成果型が合う場合もあるでしょう。

単に金額の安さや実績の有無だけで判断せず、想定される商談数や受注率をもとに、投資額に見合う売上が期待できるかを検証することが重要です。このように、料金体系と費用対効果を見極めたうえで営業代行会社を選定すると、成果の向上が期待できます。

担当体制やコミュニケーション方法

営業代行を成功させるうえで、担当体制やコミュニケーション方法の確認が不可欠です。たとえば、十分なリソースが割り当てられているか、専任担当がいるかを事前に把握することで、期待値とのズレを防げます。

また、定例報告やレポート提出の有無も重要です。進捗や顧客の反応を共有できなければ、自社にノウハウが蓄積されず、改善も進みません。密に情報共有ができる体制が整っている会社を選ぶことで、外部委託でも一体感を持った営業活動が実現します。

まとめ｜営業代行を活用して成果創出を図ろう

営業代行は人手不足を補うだけでなく、成果の創出に役立つ選択肢です。新規開拓や営業の属人化といった課題も、外部の専門性を活用することで、改善を図れます。ただし、営業活動を丸投げしてはノウハウが残らず、期待した効果を得にくくなります。

営業代行を活用する際は、自社の課題を明確にし、目的に合う料金体系や支援内容を選定することが重要です。代行会社を事業のパートナーと位置づけ、定期的に進捗を共有しながら改善を重ねることで、成果創出を図れます。

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